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カウンセリング〜CS楽満流(らくまんりゅう)

〜自分らしい人間関係の作り方を学び楽しく満たされたときを過ごす〜

このページでは杉山栄作がカウンセリング技術を学び、また勉強会等を主催している
「CS楽満流」についての情報をお届けします。

まず参考までに業界専門紙「保険情報」に取り上げられた記事を転載いたします。(2000年8月)

「新時代のチャネル像」心のケアまで支援したい。 

顧客ネットワークの進化形
 

保険営業マンとは、保険を販売するだけではなく、その後も顧客の人生の喜怒哀楽の最も激しい場面、特に<死>というものに関わっていく仕事である。そのため、 「速やかに保険金を支払うだけではなく、その保険金が活きるように残された家族の精神的なケアをすることも大切だ」と話す営業マンは多い。しかし、<専門的なカ ウンセリング技術を学び、自ら勉強会を主催している人>となると、ちょっと稀ではないだろうか。ソニー生命のライフプランナー・杉山栄作さんの取り組みを 紹介しよう。

 

杉山栄作さんは、実は5年前にも小紙に登場している。記事のテーマは「顧客のネットワーク作り」について。 当時、杉山さんは、「ただ保険を販売したいのではなく、人の役に立ちたい。将 来この仕事を通じて良い人間関係の輪を作っていきたい」と話し、「人脈を2倍にして返す」というネットワーク作りを進めていた。 また、彼はそれと並行して、カウンセリングの勉強も始めていた。その理由には 二つの側面があり、一つは的確な設計販売に欠かせない<ヒアリング>の精度と質を上げるため。そしてもう一つは、保険金を届けるだけでなく<心のケア>まで手伝う ためである。 さて、今回のテーマは杉山さんの<その後>。彼は、顧客ネットワークをどんなふうに進化させているのだろうか。          

 ----そもそもカウンセリングの勉強を始めたきっかけは? 

   
 
勉強会参加者には女性も多い
 

杉山 5年前に、あるセールス研修に参加したんですが、その精度が高かったことから内容に興味を持ったんです。で、聞いてみると、その基礎理論になっているの が<選択理論心理学>というものでした。そして、同じくこの選択理論心理学をベースとしているカウンセリング技法に、<リアリティ・セラピー>があると知り、すぐ に基礎講座(5日間集中講義)に参加することにしたんです。

 ----受講した時の感想は? 

杉山 最初は魔法だと思いましたね。例えば、人生を悲観して全てに後ろ向きになってしまっている人物を設定し、ある人が演じる。その人に対して、僕を含めた 15人ほどの参加者が自分なりのやり方で声をかけるんですが、何を言っても岩のようにビクともしない。でも、先生が面談すると、「それだったら……」と態度が一変 したんです。日常的なレベルを超えた場面に対応できる技術は、凄いと思いました。

 ----カウンセリング技術を学ぶことでご自身で変わったことはありますか。 

杉山 気持ちが落ち込まなくなりましたね。仕事柄、一時的に落ち込むことはあっても、長く続かなくなった。<傾いた天秤>をすぐに修正できるようになりました 。結果的に、たいてい気分がいい状態にいられる。幸せな時間を過ごしていますよ。          

◇ 杉山さんはその後、同セラピー本部の上位講座(基礎プラクティカム・上級講座・上級プラクティカム)を受講。定期的にレポートを提出しつつ、各支部で開かれている勉強会(毎月)に参加 してきた。この八月からは、さらに上位の<認定コース>に進む。 また、これと並行して杉山さんは、他支部のメンバーの応援を借り、昨年10月 から日本橋支部長として月に一度の勉強会を主催している。 参加者はスタッフを含めて毎回4、50人程度。内訳は、ソニー生命の同僚、杉山さんの顧客、杉山さんの知人、がそれぞれ3分の1ずつだ。毎回10人ほどの新規参加者があるという。  ◇       

 ----昨秋から勉強会を主催するようになった理由は? 

   
 
2001.2.21 ソニー生命青山本社にて開催
 

杉山 理由はいくつかありますが、まず技術の習得を飛躍的にスピードアップするには、教える側に立つしかないと思ったからです。 それに、以前から<お客さまが集まってくる場>を作りたかった。今、僕にはお 客さまが約1000人いるんですが、継続的に、満足いく形でフォローすることが難しくなっています。ですから、数カ月に一度の情報発信(ハガキ、レポート)と合わ せて、そういう場を作りたかったんです。

 ----「顧客同士の交流(ネットワーク)作り」というのは、杉山さんがテーマにしてきたことでしたね。 

杉山 これまでもパーティや異業種交流会を開いたりしましたが、運営が大変なうえに参加者にも偏りが出ていました。もちろん、この勉強会への参加者も偏っては いるでしょうが、お客さまにこういう場があることを常にお知らせしておくことで、実際に参加されない方にも信頼感とプラスを与えることになると思う。「何かの時に は相談してください」と言えますから。

 ----実務面だけでなく、メンタル面の支援もできる体制を作ったわけですね。

杉山 例えば、僕と同年輩の方で、最近お父様を亡くされた女性がいました。その方のお父様には大変お世話になっていたので、少し落ち着いてから、いろいろ思い出 話をさせていただいたんです。すると、その方が「会って間もないのに不思議といろいろなことを話せた。おかげで気持ちが楽になりました。何か特別なことを?」と後 に尋ねられたので、実は…と話したら、勉強会に来て下さるようになったんです。最初の自己紹介の時にも、「自分が癒されて、興味を持ったから参加した」と言っ て下さった。 これは嬉しかったですね。「落ち込んでいらっしゃるお客さまのお力になるには、気持ちだけでなく専門的な技術が必要だ」という僕の考えが実証されたケー スでしたから。

   
 
2000.1.24 全体ロールプレイ
 

 

 ----しかし、杉山さんのように、そこまで徹底するのは大変だ。 

杉山 「そこまでやらなければならないのか?」という視点から見るか、それとも「そこまでするにはどうすればいいのか?」と見るかでは、全くセールスのスタン スが変わります。アプローチから、紹介から、保全から、全ての仕事が違ってくると思うんです。つまり、「何のために仕事をしているのか?」ということなんです。  また、「お客さまが何を考えているのかをわかっていなければならない」とよく言われますが、僕は逆も同じだと思う。相互理解や相互尊敬という意味では、お客さ まにも自分の考えや方向性をわかっておいてもらう必要がある。ライフプランナーとしての自分のカラーや特徴も明確にしていきたいですしね。

 ----勉強会には同僚の方も多く参加されていますね。 

杉山 勉強会の案内は、社内の電子掲示板に流しています。最初は、社内への呼びかけに近かったんですよ。「お客さまの精神的な悩みを解決するためには一定の技 術が必要です。勉強してみませんか?」と。一人ひとりがそれを身につけることが、ソニー生命にとって強みになると思ったんです。特別な能力(技術)に基づく安心感 ・信頼感は、お金には替えられないものですから。

 
 
2000.1.24 新春講演会
2000.10.18 1周年記念(日本橋会場)

 ----今後の夢や目標は? 

杉山 できるかどうかはわかりませんが、社内のオフィシャルな立場で自分のカウンセリング能力を活かせることができれば、と思います。ライフプランナーの中に は激務から身体を壊す人もいらっしゃるし、自分にできることは相談に乗ってあげたい。僕はソニー生命が好きなので、セールス成績以外のところでも貢献していきたいんです。

★解説 一口にカウンセリングといっても、いろいろな学派がある。 杉山さんが学ぶ、リアリティセラピー(現実療法)とは、精神医学博士であるウ ィリアム・グラッサー氏が提唱した理論。主にカナダ・アメリカ・アイルランド・オーストラリア・日本・韓国・コロンビア・クウェート・イスラエル・ロシアなどで普 及している。米国ニューヨーク州ジョンソン市では、市全体で教育の場に導入しているという。 

同療法は、「人は外側の刺激によって反応するのではなく、内側から動機づけられて行動を選択する」という選択理論心理学をベースにしたカウンセリング手法だ。  他の療法と大きく違う点は、「過去ではなく、現在に焦点を合わせ、より良い将来を選択する手伝いをすること」にある。 
具体的には、
   @相手(クライエント)との温かい信頼関係を作る、
   A質問によって相手の願望・欲するものを把握する、
   Bそのために自分が今何をしているかを尋ねる、
   C自己評価を促す、
   D願望を手に入れるための計画を共に考える、といった手順だ。 

杉山さんによると、同療法では「・・・・したらどうか?」といった自発的な提案は基本的にしないという。あくまでも質問によって、『なりたいと望んでいる姿』へ と導いていく。カウンセラーに求められるのは、この<質問の技術>である。 同療法の活用範囲は広く、精神科医の行うカウンセリング・管理職のマネジメン ト・教育現場や更生施設での指導・自分自身のストレスマネジメントやセルフコントロールなど、あらゆる人間関係形成において適用されている。 日本では、1986年4月から集中基礎講座がスタート。1993年には役員 ・会員組織を持つ学術団体として日本現実療法学会が設立された。2000年には日本リアリティセラピー協会がNPO法人の認証を受けている。

(2000年8月)TEXT=津田秀晴さん(保険情報)


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